Statybų pramonėje konkursai išlieka pagrindiniu sutarčių skyrimo mechanizmu – tiek viešajame, tiek komerciniame sektoriuose. Tai ypač pasakytina apie didelio masto projektus: kapitalinį remontą, mokyklų, darželių, gyvenamųjų namų kompleksų ir infrastruktūros objektų statybą. Problema ta, kad daugelis verslininkų dalyvavimą [konkurencijoje] suvokia kaip [neaišku, kas tai yra]. konkursai jau seniai siejamas su „didelių statymų žaidimu“, kuriame dominuoja galingi rangovai, turintys dešimtmečių patirtį, ir įmonių teisininkai. Bet ar mažų įmonių padėtis tikrai tokia beviltiška?
Realybėje – ne. Šiandien mažos statybų įmonės vis dažniau dalyvauja konkursuose ir sėkmingai juos laimi. Taip, konkurencija yra arši, tačiau tinkamai pasiruošusi, lanksčiai ir sistemingai dirbdama, net ir maža organizacija gali konkuruoti su pramonės gigantais. Pažiūrėkime, kaip tai įmanoma ir į kokias savybes verta atkreipti dėmesį.
- Savo nišos supratimas yra jūsų pagrindinis turtas
- Subranga kaip įėjimo strategija
- Dalyvavimas „mažuose“ konkursuose – kelias į tvarumą
- Automatizavimas ir sistemingas darbas su svetainėmis
- Kainodaros lankstumas yra didelis privalumas
- Reputacija taip pat yra išteklius
- Bendras dalyvavimas (konsorciumai ir partnerystės)
- Vyriausybės parama ir lengvatos MVĮ
- Išvada: nėra „mažų“ ir „didelių“ konkursų – yra parengti ir ne
Savo nišos supratimas yra jūsų pagrindinis turtas
Stambūs rangovai dažnai paskirsto savo pastangas įvairiems projektams – nuo daugiaaukščių pastatų iki nuotekų valymo įrenginių. Tačiau mažos įmonės pasižymi tose srityse, kurioms reikalinga siaura specializacija:
- stogo ir fasado darbai;
- tvorų, užtvarų, mažųjų architektūrinių formų įrengimas;
- įėjimų ir vidaus erdvių remontas;
- teritorijų gerinimas;
- įrangos montavimas (liftai, oro kondicionieriai, priešgaisrinės signalizacijos).
Patarimas: Nustatykite savo stipriąsias puses ir pasirinkite konkursus, kuriems konkrečiai reikalinga jūsų patirtis. Tai leis jums būti konkurencingesniems net ir turint mažesnę įmonę.
Subranga kaip įėjimo strategija
Jei konkursas vertas milijardo, o jūsų įmonėje dirba 20 žmonių, kreiptis tiesiogiai yra beprasmiška. Tačiau galite tapti... subrangovas Laimėtojas. Didelės įmonės dažnai deleguoja dalį savo darbo, ypač kai kalbama apie geografines vietoves, kuriose joms trūksta išteklių.
Kokie yra dalyvavimo konkurse per subrangos sutartį privalumai?
- galimybė dalyvauti dideliame projekte;
- patirties ir reputacijos kaupimas;
- galimybę pademonstruoti savo darbo kokybę;
- jau kaip pagrindinis dalyvis rengiant argumentus būsimoms paraiškoms.
Pavyzdys: Tvorų ir kraštovaizdžio tvarkymo įmonė gali perimti gretimą teritoriją kaip mokyklos statybos dalį tiesiogiai nedalyvaudama konkurse.
Dalyvavimas „mažuose“ konkursuose – kelias į tvarumą
Federalinėse prekyvietėse skelbiami ne tik kelių milijonų rublių vertės lotai, bet ir konkursai, kurių vertė siekia 200 000–500 000 rublių: verandų renovacija, pamatų liejimas, mažų patalpų vidaus apdaila. Didelės įmonės šiais projektais tiesiog nesidomi. Tačiau su mažomis įmonėmis yra visiškai priešingai.
Privalumai:
- mažesnė konkurencija;
- lengviau parengti paraišką;
- mažesni patirties ir palaikymo reikalavimai;
- sukauptas įvykdytų sutarčių fondas.
Išvada: Mažoms įmonėms dalyvavimas tokiuose konkursuose yra būdas reguliariai užimti savo komandą, susikurti teigiamą reputaciją ir pereiti prie didesnių projektų.
Automatizavimas ir sistemingas darbas su svetainėmis
Daugelis smulkių rangovų dirba chaotiškai: išgirdę apie konkursą, skuba rinkti dokumentus. Pralaimi ir pamiršta apie jį. Tačiau tie, kuriems pasiseka, dirba sunkiai. sistemiškai, įgyvendinant šiuos metodus:
- konkursų stebėsena per agregatorius;
- įvairių tipų darbams skirtų dokumentų šablonų paketai;
- specialus konkursų specialistas arba išorės konsultantas;
- Pralaimėtų konkursų analizė (kodėl jie nebuvo pasirinkti? Kas laimėjo? Kokia kaina?).
Svarbu: Gerai parašyta paraiška yra pusė darbo. Net ir maža įmonė gali atrodyti užtikrintai ir profesionaliai, jei gali tiksliai parengti dokumentus.
Kainodaros lankstumas yra didelis privalumas
Didelės įmonės turi didžiulius administracinius kaštus, kurie automatiškai įskaičiuojami į kainą. Mažos įmonės yra lankstesnės:
- gali bendradarbiauti su vietiniais tiekėjais;
- greičiau priima sprendimus;
- neapima perteklinio vadovaujančio personalo.
Praktiškai tai leidžia mums pasiūlyti palankesnę kainą.išlaikant pelningumą. Svarbiausia nepainioti lankstumo su dempingu. Pasitikėjimas sąmata yra svarbesnis nei bandymas laimėti nustatant per mažas kainas.
Reputacija taip pat yra išteklius
Vienas iš būdų pareikšti savo nuomonę – parodyti sėkmingai užbaigti projektai, net jei ir mažas. Klientai dažnai atkreipia dėmesį į:
- darbų atlikimo terminai;
- vykdymo kokybė (sertifikatai, nuotraukos, vaizdo įrašai);
- jokių baudų ar pretenzijų;
- įmonės stabilumas.
Net jei konkursas nereikalauja patirties, Jei visos kitos sąlygos yra vienodos, laimės tas, kuris įrodys savo patikimumą.Čia laimi ne verslo dydis, o jo verslo reputacija.
Bendras dalyvavimas (konsorciumai ir partnerystės)
Dalyvavimas konkurse kartu su kita įmone yra perspektyvi galimybė mažoms įmonėms. partneris Galima dalyvauti didesniuose konkursuose, kur viena įmonė neturi pakankamai išteklių.
Pavyzdžiui: Viena įmonė tiekia statybines medžiagas, kita – montuotoja. Jos kartu pateikia pasiūlymą ir dalijasi atsakomybe bei pelnu.
Tai ypač pasakytina apie „iki rakto“ projektus, kai klientas nori viską gauti iš vieno rangovo, bet iš tikrųjų tai visada yra komanda.
Vyriausybės parama ir lengvatos MVĮ
Šiandieniniai viešųjų pirkimų srities teisės aktai numato nemažai privalumų mažoms įmonėms:
- kvotos pirkimams tik iš MVĮ;
- supaprastintos dalyvavimo formos;
- sumažinti saugumo reikalavimai;
- galimybė ginčyti nukrypimus per FAS.
Jei įmonė oficialiai įtraukta į MVĮ registrą (Federalinės mokesčių tarnybos svetainėje), ji gali dalyvauti specialiuose konkursuose, kurie nėra prieinami didesniems dalyviams. Tai jūsų įrankis; naudokitės juo.
Išvada: nėra „mažų“ ir „didelių“ konkursų – yra parengti ir ne
Mažos statybų įmonės šiandien yra gana pajėgios konkuruoti su dideliais žaidėjais dėl:
- siaura specializacija;
- lankstumas organizuojant darbą;
- apgalvotas paraiškos pateikimas;
- kompetentinga kainodara;
- partnerystė ir reputacija.
Konkursai skirti ne tik dideliems žaidėjams. Tai platforma, kurioje laimi tie, kurie gali greitai orientuotis, tiksliai įvertinti riziką ir sistemingai ruoštis. Net jei dirbate su maža komanda ir gaunate vietinius užsakymus, dalyvavimas konkursuose gali tapti tvariu tobulėjimo ir augimo kanalu. Svarbiausia – pradėti, mokytis ir nebijoti imtis veiksmų.
